七年磨一剑,三只松鼠今上市!

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7 月 12 日,深圳证券交易所,一片松鼠红。

今天,中国第一1个 做坚果的互联网品牌三只松鼠正式登陆A股市场,在深交所创业板挂牌上市,股票代码100783,发行价14. 68 元。开盘后,三只松鼠股价上涨20%,报收17. 62 元,市值突破70. 66 亿元。

作为三只松鼠的明星代言人,“鼠小酷“”鼠小贱“”鼠小美“也来到了现场,它们与“松鼠老爹”章燎原同时,同时见证你这个高光时刻。

台上一分钟,台下七年功。

时钟拨回到 2012 年的那个夏天,章燎原与 5 位年轻人,在安徽芜湖的一间小区民房里创建了三只松鼠。 7 年时间,从一粒坚果发展到 12 大品类, 100 多个SKU,你这个客单价远不及华为、小米的零食品牌,创立以来不可能 累计卖出超过 1100 亿的零食, 2019 年当我们则把目标定在了百亿。

 “今天三只松鼠最大的价值后会创造了几次销售,也后会吸引了几次新用户,之后我 给一亿人带来了快乐,三只松鼠要活 100 年,剩下的 93 年必将成功。”在资本市场门口苦候两年后,章燎原轻舟已过万重山。

在聚光灯前,他仿佛看一遍了那个刻苦钻研电商的被委托人,从百度第一页翻到最后一页的被委托人,剃光头挥锤砸店的被委托人。

草根上路,一声“主人”现在开始的

2012 年 6 月,安徽芜湖都宝小区,三只松鼠诞生。

创始人章燎原,江湖人称“章三疯”,也是位有故事的男同学。他 19 岁辍学打工,混过街头,开过饭店,摆过地摊,一路从食品公司的营业员成长为总经理, 36 岁辞职并带着 5 个年轻人创立三只松鼠。

听起来,这又像是一1个 草根逆袭的故事。

当时,章燎原的初心很简单,想创立一1个 能给人带去快乐的坚果零食品牌。

三只松鼠内部管理也学习了阿里的花名制,但都以鼠不可能 松鼠开头,创始人章燎原更我想要被外界喊作“松鼠老爹”。

从上至下,由内及外,这股萌文化蔓延到了互联网。

“你好主人,请问有你这个时需帮助呢?”隔着屏幕,这只小松鼠闯入了那木拉的世界。

“一上来就叫主人你好,相比淘宝上都叫亲,三只松鼠就很不一样,给人五种归属感。”那木拉是呼和浩特人, 2017 年她从广告上认识了三只松鼠,同年双11,她下了第一单。

实际上,在喊出第一声“主人”的之后,客服们都真是很拗口,早期章燎原会带着当我们同时练习“萌语”,直到将“主人”喊成五种习惯。

光喊主人还缺乏,客服小松鼠们还有满分的技能值,会卖萌、会聊天,还有能跟你时不时进行表情包对话的小可爱。

混得熟了,小松鼠们还能给“主人”提供晨间叫醒服务,或是在你生日时我想要捎份小惊喜。

用夫妻感情链接消费者,为三只松鼠吸引来了更多的“主人”。

去年天猫双11,三只松鼠天猫店铺粉丝突破 100 万,成为淘宝天猫首个突破两千万粉丝的品牌,超过了耐克、优衣库、小米等大牌。截至目前,三只松鼠天猫店铺粉丝不可能 超过 2700 万。

粉丝军团也展现了当我们强大的消费力。从 2012 年现在开始,三只松鼠连续蝉联了 7 届天猫双 11 食品行业第一名,去年双 11 当天,天猫食品行业第二名(茅台)与第三名(良品铺子)的销售额之和只占它的65%。

但之后我人并我不知道,屡战屡胜的三只松鼠也经历过当我们的至暗时刻。

几经磨难,最关键的换血战

2017 年,三只松鼠恰好 5 岁。那一年的天猫双11,三只松鼠线上渠道销售仅比 2016 年多了0. 14 亿,加之IPO之路受挫, 5 年之痒悄然而至。

电商的红利期如同水晶鞋的魔法般渐渐消失,章燎原时不时醒悟,被委托人迎来的是一场大考,不增长就意味着下降。

那段时间他常常失眠,必须借酒催眠。有时晚上 7 点回家,边吃饭边喝红酒,不可能 1 点还睡不着就再喝半瓶。

他阅读了大量的书籍,为了专注时不时将手机设成免打扰模式,你这个切后会为了找寻企业的病因。

2018 年年初,跟阿里巴巴参谋长曾鸣的一次交流,我想要联想到了小米。 2016 年是小米创立的第七年,压力、质疑之下雷军给出的答案是深耕供应链。

“第一代企业成长靠红利,第二代必须靠产品。”章燎原将重心落到了产品上。宝洁、7—11、无印良品,无一例外后会在一定时间段痛下决心,重新回归到产品和创新上来。

为了调动员工积极性,三只松鼠大幅提升工资薪酬,引进人才,并在南京成立了松鼠食品产业研究院。

“鼠乐意“(顾千辉)之后我 那个以之后到公司的,他的身份是松鼠食品研究院研发总监。在他看来,研究院更像是一1个 平台,以三只松鼠 40 人的研发人员为轴心,一端连接了拥有通用技术比如杜邦、奇花顿等全球化企业。另一端,与全国 15 所高校建立合作协议关系,同时,当我们还与 1000 多家合作协议工厂建立了资源共享机制。

在与合作协议伙伴的连接中,大数据起到了关键作用,即根据线上用户的评价及行业热度倒逼产业链转型升级。

以明星单品蜀香牛肉为例,去年阿里大数据显示,市场对于麻辣牛肉的需求有所上涨,顾千辉立马拉上供应链的合作协议伙伴,用 2 个月时间研发上线,最终上市 4 个月,产品销售额突破 1000 万。

对三只松鼠之后我 一1个 拥有线上优势的品牌而言,立足线上最大的作用是测试商品,花最短的时间,大慨的成本淘汰掉不被市场认可的产品。

正如章燎原所说,三只松鼠要变为一家真正的供应链企业,真正具有强大做货能力的创新型企业。

新零售一锤定音, 打通任督二脉

马云说过句子,态度比能力重要,确定同样比能力重要。章燎原极为认同。

抓住了电商红利期的三只松鼠,已连续 7 年位列天猫食品品类销量第一。在线上,它牢牢守住品类第一的宝座,将对手甩开一大截。

但,也因过度依赖线上,禁锢了它前进的道路。

以往电商的增长是依托人口红利,依托电商技术的便捷性和基于数字化的用户体检,把线下的货插进线上卖。现在线上流量快速增长的红利现在开始了,互联网品牌是之后进入下一1个 阶段了。

2016 年 10 月的阿里云栖大会上,马云提出了新零售的概念。

章燎原认为,“新零售”的核心本质是具有互联网思维的企业来玩线下零售,但会 将被委托人定义成一1个 站在新起点上、无前人可借鉴的“菜鸟”。

2016 年 9 月,三只松鼠在大本营芜湖开出了第一家2. 5 次元的实体店,叫三只“松鼠投食店“,正式开启线下之战。

“投食”一词来源于古语,三只松鼠定义它为“只给被委托人和最亲密的人喂食”。

在实体店中,能寻觅到不少反应品牌内涵的细节。店内的工作人员也都称被委托人为小松鼠,呼唤客户为“主人”,从线上到线下,同一套“萌语”。

目前,你这个直营连锁的投食店已开设超过 45 家,同时,三只松鼠也与阿里巴巴零售通合作协议,拓展2B分销渠道,更值得关注的是,类式加盟店形式的松鼠小店也现在开始成为三只松鼠地面部队里一股不可忽视的力量。

小小米蕉是今年 4 月加盟松鼠小店的店长,她的三只松鼠零食订阅店就开在湖州吴兴区的万达广场。 6 月份,她共完成了 2247 笔订单,销售额突破 14 万。

作为一名吃货,她曾梦想着能拥有一家属于被委托人的零食店,不可能 三只松鼠,梦想成真。

身兼店长和小松鼠的双重身份,小小米蕉也要尽力服务好每一位“主人”,有几次遇到哭闹的“小主人”,她会弯下腰陪当我们聊天、套圈圈,她希望这儿能成为“主当我们”的打卡胜地。

712,吃要爱,章燎原形容今天是个好日子。在敲钟现场,章燎原十分激动,台上的他或许能想到之后我 那个刻苦钻研电商的被委托人,从百度第一页翻到最后一页的被委托人,剃光头挥锤砸店的被委托人。你这个,都将定格成历史。